销售：《新客拓展：从0到1的销售攻略》-12小时

-1076960-911225414528031750新客户拓展之道

从0到1的销售攻略

100203050165资深导师：王越

适合人员：

销售团队主管：提效，增收

客户经理：拓客，提业绩

市场专员：获客，增技能

业务拓展经理：开源，扩市场

销售代表：开新，促成长

渠道经理：拓渠，增合作

课程背景：

在市场竞争日益激烈的今天，企业面临的最大挑战之一就是如何持续开发新客户，保持业绩的稳步增长。然而，许多团队在客户开发上缺乏系统的策略和方法，导致资源浪费、效率低下，甚至错失市场良机。

本课程专为追求业绩增长的企业设计，将深入剖析新客户开发的核心原理与实战技巧。我们不仅会分享行业内最新的客户开发理念，还将通过丰富的案例分析和实战演练，帮助您的团队掌握一套高效、可复制的新客户开发流程。

对于企业老板和人事经理而言，这门课程将是提升团队销售能力、增强企业市场竞争力的重要投资。您的销售团队将学会如何精准定位目标客户，运用有效的沟通技巧快速建立信任，并掌握跟进与转化的关键步骤，从而实现销售业绩的显著提升。

对于销售人员来说，这不仅仅是一门培训课程，更是一次职业成长的契机。您将在这里学习到如何克服销售过程中的种种障碍，提升个人的销售技能和业绩，为职业生涯发展奠定坚实基础。

不要再让您的销售团队在客户开发中盲目摸索，加入我们的课程，一起揭开新客户开发的神秘面纱，开启企业业绩增长的新篇章！

课程收益：

精准定位客户，告别盲目推销，提升转化率，让销售更高效！

学会客户细分，针对不同市场制定个性化策略，降低获客成本！

掌握客户需求分析技巧，精准满足客户需求，提升客户满意度！

学会借力与裂变，利用客户推荐，实现低成本高效客户增长！

设定科学成交目标，提升单次交易价值，实现业绩倍增！

掌握客户跟进技巧，抢占客户时间与注意力，提升成交率！

学会预测不同阶段流程，提前布局，牢牢把握销售主动权！

有效处理客户异议，化解销售障碍，顺利推进合作进程！

课程大纲：

第一部分、客户定位与画像

第一章、客户细分

第一节、为什么细分客户？

第一、每家公司都可以将产品卖到全世界；

一、大海捞针，无数次被拒绝，热情与自信很快枯竭；

二、广撒网式销售，广种薄收，转化率很低；

三、不要用身体的勤奋代替大脑懒惰；

四、对客户一无所知，纯粹是盲目卖产品、卖服务，硬性推销，一厢情愿，败走卖城；

第二、不能只考虑市场的共性，而不考虑市场的差异性；

一、把整个市场细分为若干子市场；

1、从“千人一面”转变“千人千面”；

2、谁、在哪、需求、偏好、为什么购买；

二、针对不同的子市场，推荐不同的产品；

三、精准滴灌，不要大水漫灌，降低获客成本，提升转化率

第三、每家公司都会有自己的宣传半径；

一、销售半径

二、传播半径

三、心理距离

第二节、 如何细分客户？

第一、根据公司与产品的特征；

第二、根据竞争对手定位；

一、对抗策略；

二、取代策略；

三、避强策略；

第三、根据客户需求偏好；

第四、根据客户角色；

一、客户购买角色分类；

1、买的人

2、用的人

3、受益人

4、定的人

5、决策人

6、刺激人

二、不同角色问题与动机

1、组织存在的问题；

2、组织问题导致个人利益受损；

3、个人利益受损导致痛苦

4、改变痛苦取决于个人动机

第二章、客户筛选

第一节、战略上不要太贪婪，用有限资源做太多事；

第一、公司无法占领和满足每一个客源市场；

第二、同一时间只做一部份项目、一部分客户和产品；

第三、销售工作要有针对性，集中火力于某一个目标，而不是横扫一切；

第二节、从客户的角度研究他是怎么看我们；

第一、迎合客户，不教育客户；

一、教育客户非常浪费时间，且风险大，给产品找合适的对象；

二、对现有客户背景、忠诚度、利润进行分析，找出共同点；

第二、甄别出哪些该坚持、哪些该放弃；

第三节、按客户的重要性分类；

第一、最宝贵的客户

一、20%优质的大客户；

二、创造影响力的客户；

三、一般普通的客户；

第二、最危险的客户

一、20%关系最远的客户；

A、不同步、不协调、不融洽，错位合作；

B、不追求从所有跟你谈的人身上赚到钱；

二、危险客户容易出的问题；

1、产品风险

2、财务风险

3、信用风险

4、管理风险

5、政治风险

第三、需关注的客户

第四、需培养的客户

第三章、客户需求

一、关注的焦点

二、存在的问题

三、问题的原因

四、我方的措施

五、成交的口号

六、客户的痛苦

七、常见的疑问

八、疑问的解释

九、决策的障碍

十、障碍的解决

十一、销售承诺

第三章、筛选市场

第一节、找对市场

一、竞争程度

1、核心区域

2、强势区域

3、均势区域

4、弱势区域

5、空白区域

二、核心对手

1、竞品缺陷

2、客户隐患

3、我方优势

三、竞争策略

四、潜在数量

1、地域差异大

2、距离的远近

3、资源要匹配

五、集中程度

一、先攻客户集中的地方，后攻分散的地方

二、市场距离上先近后远

三、先攻投入少的，后攻投入大的

六、增长程度

1、抓住趋势

2、客户流动

七、购买能力

八、匹配程度

十、销售目标

第二节、开拓市场的原则；

第一、谨慎测试

一、为什么要谨慎测试？

二、开发市场测试什么？

三、精准开发的4个原则；

第二、重点进攻

一、每月做好排名统计

二、该花时间的没有花

第三、有效复制

第四、迅速扩张

第五、及时放弃

第二部分、借力与裂变

第一章、为什么要开展客户借力？

第一节、从推销转变到推荐；

第一、客户说1句好，抵上自己说100句；

一、借别人名气、友情、信用、光环等；

二、通过别人传播，用客户影响与带动客户；

三、产品冷启动期，能够给自己出谋划策

第二、新产品花钱做推广的成本非常高；

一、相信客户眼光和判断，你不专业，不选择很正常；

二、市场的势能积累到一定程度，再做推广效果更好；

第三、提高销售人员自身信息价值

一、成功的接近是成功销售的第一步

二、共享自己人脉

三、组建虚拟团队

四、提高「不请自来」的客户数量

第二节、客户借力的目的

第一、获得精准客户名单

第二、获得跟进客户地图

一、了解客户背景、关键人、决策流程与竞品信息；

二、提高订单的转化效率、时效性；

第三、降低客户信任成本

一、时间成本、费用成本、精力成本

二、有力见证

第四、持续做好口碑营销

产品故事

技巧故事

销售故事

发展故事

专栏故事

品质故事

服务故事

第三节、如何选择借力对象

第一、如何判断伙伴的质量？

第二、如何判断伙伴链接程度？

第三、合作伙伴的价值分析；

第四、如何对伙伴进行分类管理；

第二章、细分人群，做好角色规划；

第一节、为什么要细分不同角色？

第一、相似性，才能引起共鸣；

一、不同的案例吸引不同的人，力求感同身受！

二、不同的人，立场不同，感兴趣点也不同；

三、影响别人看什么、做什么和想什么；

第二、不同角色圈子不同，找精准鱼塘；

一、为什么找精准“鱼塘”？

二、如何找精准“鱼塘”？

三、有哪些精准“鱼塘”？

四、精准“鱼塘”信息汇总

五、如何判断“鱼塘”质量？

第二节、有哪些不同的角色？

第一、细分购买角色；

第二、细分专业角色；

第三、细分人脉角色；

第三节、服务好种子客户

第一、做好个性化服务

第二、超越客户的期望

第三、维护好客情关系

第四、签售后服务合同

第五、不断强化正确性

第三章、细分时机，做好场景规划；

第一、洽谈后购买的客户

第二、体验后购买的客户

第三、购买使用中的客户

第四、购买后增量的客户

第五、购买多品种的客户

第六、使用结束后的客户

第四章、做好激励与宣传导具；

第一节、为什么不愿意推荐？

第二节、推荐动机分析

成交目标设定

第一章、为什么要关注成交目标？

第一节、很多销售人员没有增值

第一、成交质量低；

一、单项订单

二、单品订单

三、单一订单

四、单次订单

第二、表现的形式；

一、报价员

二、联络员

三、跟单员

四、送货员

第三、销售人员增值能力低的严重性

第二节、把“人力成本”转化为“人力资本”

第一、表现形式；

第二、挖掘需求，不能仅仅满足要求；

一、客户需求远不止口头上的要求；

二、客户的购买潜能是可以被激发的；

三、以终为始、横向铺开，纵向深入，单线攻击，全线开战；

第三节、做好分阶段的销售；

第一、第一次成交是销售服务的开始；

第二、没有人规定客户买单后不能够再买；

第二章、成交金额目标的设定

第一节、为什么客户会拆分买？

第二节、不同产品的组合逻辑

1、根据不同类型的客户

2、根据不同档次产品组合

3、根据不同功能的组合

4、根据不同季节的组合

5、特定的场景应用组合

6、最佳性能组合

7、最优价格组合

8、老客户专属产品组合

9、根据客户的风险组合

10、不同阶段的目标组合

11、根据不同区域市场进行组合

第三节、如何设计不同的成交目标？

第一、必达目标的设定标准

第二、力争目标的设定标准

第三、挑战目标的设定标准

第四、后续追销目标设定

第三章、成交数量目标的设定

第一节、为什么要关注成交数量？

第一、客户为什么追求每次都少买

第二、销售就是跟别人抢客户；

第二节、年度增量设计

第三节、单次增量设计

第四节、独家量设计

第四章、成交期限目标的设定

第一节、延长合作期限

第一、短期合作行为缺点

第二、关注客户终身价值

第二节、提高合同续约期限

第一、为什么谈续约时间？

第二、续约时间怎么分类？

第三、跟客户谈续约的理由

第三节、提高交货期限

第一、为什么跟客户谈交货期？

第二、延长交期的理由有哪些？

第四节、指定下订时间

第一、为什么采购方追求随时可下单？

第二、引导客户指定下单时间的理由；

第四部分、客户跟进

第一章、销售跟进的重要性；

第一节、为什么要跟进客户？

第一、了解客户的购买进度；

第二、加深印象，拉近关系

一、别指望第一次见就记住你，以及内容；

二、别指望第一次见面就能说服客户；

三、通过不断的来往增加双方的粘性；

第二节、抢占时间与注意力

第一、客户在我公司花的时间越多，给竞争者时间越少；

第二、44%的销售人员一般跟进客户1次就放弃了；

第三、判断客户在离开后发生了哪些事，考察了哪些供应商；

第三节、如何判断谁在推进客户？

第一、竞争对手推进；

第二、我方主动推进；

第三、不出意外，总能等来“意外”；

第二章、销售跟进准备工作；

第一节、接待人员

第一、接待人员要求

第二、沟通过程要求

第三、参观考察流程

第四、商品介绍流程

第二节、内外部资源盘点

第三节、调用资源要讲明事项

第三章、跟进客户理由与频率；

第一节、要选择何种借口

第一、为每一次跟进找到漂亮的借口；

第二、每次跟进不要流露强烈的渴望；

第三、跟进客户的方法举例；

第二节、跟进客户的频率

第一、跟进客户频率的要求；

第二、不同级别客户跟进频率；

第三、要重点关注推进的时机；

第三节、要坚持持之以恒

第一、前期紧后期松；

第二、不要有畏难情绪

第三、及时布下内线；

第四章、预测不同阶段的流程；

第一节、售前场景细分；

第一、客户预约

第二、需求调研

第三、客情投入

第四、活动推进

第五、提供方案

第二节、售中场景细分；

第一、管理客户的预期；

一、客户预期与实际体验；

二、分析客户的事前预期；

三、影响客户评价的因素；

第二、开展工作反馈；

一、下订单阶段反馈

二、进行阶段的反馈

三、检验阶段的反馈

四、交付阶段的反馈

第三、做好防错性服务；

一、指导客户如何使用

二、展现每个阶段成果

三、提醒可能会的问题

四、安抚之前的反对者

五、积极跟高层领导及其他部门搞好关系

第三节、售后场景细分；

第五章、跟进中的疑问与异议；

第一节、我方原因

第二节、客户原因

第三节、价格原因

第四节、产品原因

第五节、需求原因

第六节、时间原因

第七节、竞争原因

第八节、第三方原因

第六章、客户的异议处理；

第一节、提前预测客户异议；

第二节、证据材料准备；

第三节、销售风险承诺；

第四节、更改销售政策；