销售：《销售谈判：助力企业赢得更多利润》-12小时

lefttopcenter28575销售谈判技巧

助力企业赢得更多利润

资深讲师：王越

830580100965918210368306小时

6小时

适合人员：客户经理：深化客户关系，增强信任感。

商务代表：灵活应对议价，优化交易条件。

销售经理：掌握谈判策略，提升成交率。

市场专员：精准市场定位，拓宽业务渠道。

产品经理：理解客户需求，制定有效方案。

新晋销售：快速学习技巧，缩短成长周期。

资深销售：刷新谈判视野，突破业绩瓶颈。

课程背景：

想象一下，你的销售团队在谈判桌上游刃有余，不仅能够洞察客户的需求，还能巧妙地引导谈判走向，最终达成双方都满意的结果。这不仅仅是一种技巧，更是一种艺术。我们的课程将带领你的团队深入探索销售谈判的精髓，从心理战术到实战演练，全方位提升他们的谈判能力。

这门课程不是枯燥的理论灌输，而是一场实战经验的分享。我们将通过情景模拟、角色扮演和案例分析，让学员在轻松愉快的氛围中学习如何打破谈判僵局、如何处理价格争议、如何建立长期合作关系等实用技巧。

你是否已经意识到，销售团队的谈判能力直接影响到企业的盈利能力和市场竞争力？现在是时候投资于你们的团队，让他们在谈判桌上展现出色的表现。参加“销售谈判技巧”课程，不仅是提升个人能力的机遇，更是推动企业整体发展的紧急行动。

我们诚邀您和您的团队加入这场销售谈判的盛宴，让我们一起见证销售团队的成长与蜕变。抓住这个机会，让你的企业在市场竞争中占据先机，实现业绩的飞跃增长。立即行动，开启销售谈判的新篇章！

培训收益：

提升成交率：掌握策略，增加销售成功机率。

利润最大化：学会“贵卖”与“多卖”的技巧。

成本效益分析：深入理解直接与间接成本影响。

风险管理：识别并量化谈判中的风险成本。

机会成本认识：评估不合作的潜在机会损失。

信息不对称利用：在谈判中有效利用信息优势。

价格与价值塑造：强化买方与卖方的价格谈判力。

弱点识别与转化：发现并利用双方的弱点进行有效谈判。

背景信息掌握：全面了解对方痛点，制定针对性策略。

竞争对手分析：评估竞品实力，制定竞争策略。

谈判僵局应对：学会打破僵局，推进谈判进程。

情感与信任建立：在谈判中建立信任，利用情感因素。

谈判收尾技巧：掌握如何成功结束谈判，确保双方满意。

课程大纲

第一部分、谈判前期的准备工作；

第一、资料弹药准备；

一、价值证明包；

1、数据可视化报告；

2、客户证言视频；

3、政策匹配清单；

二、技术方案模板；

1、不同的客户类型；

2、对应的推荐方案；

3、差异化核心价值点；

三、风险预案库；

第二、团队协同准备；

一、角色分工表；

二、授权边界确认；

1、财务边界

2、技术边界

3、信息边界

4、风险边界

5、资源边界

6、时间边界

第三、情景预演，打造条件反射；

一、客户攻击点；

二、反制的策略；

三、可视化证据；

四、预判客户要求降幅；

五、让步维度-谈判筹码设计；

1、技术类筹码

2、服务类筹码

3、商务类筹码

4、资源类筹码

五、可置换的条件；

六、底线管理清单；

1、条款项目；

2、可让步范围；

3、绝对底线；

第四、竞品防御体系，预埋杀招；

一、情报收集与弱点挖掘；

二、本公司应对武器；

三、可视化证据；

四、压力测试模型；

第五、风险预判表；

一、风险类型；

二、预警信号；

三、风险评估维度；

四、应对方案；

第二部分、谈判的目标设定；

第一、谈判目标的分类；

一、核心业务目标

二、战略延伸目标

三、风险控制目标

第二、目标设定方法；

一、谈判目标设定依据；

二、谈判目标分级矩阵；

1、必赢项

2、争取项

3、保底项

三、建立项目红线清单；

第三部分、谈判中妥协与让步；

第一、让步原则；

一、价值对等原则；

1、首轮技术让步

2、二次服务让步

3、三次付款调整

4、风险共担条款

二、阶梯递进原则；

三、风险对冲原则；

四、动态置换原则；

第二、让步禁忌与破解；

一、过早暴露底线；

二、无条件让步；

三、让步幅度失控；

四、让步风险防控

第三、让步阶梯模板；

一、预判客户需求；

二、我方初始立场；

三、可让步空间；

四、对应回报要求

第四部分、异议预判与话术应对；

第一、价格类异议

一、常见异议

二、成本重构法

第二、效果类异议

一、质疑效果真实性；

二、对比竞品效果优势；

三、担忧效果持续性；

第三、风险类异议

第四、合作惯性异议

第五、决策类异议

第六、服务类异议

第五部分、谈判僵局；

第一章、非故意的僵局；

第一节、信息不对称；

第二节、缺少必要信任；

第一、对方是可信的；

第二、对方是不可信的；

第三、情绪导致的僵局；

一、威胁

二、压力

三、防卫

第三节、沟通的障碍；

第一、表达理解有误，导致误解；

第二、嘴巴甜哄人服服帖帖，嘴巴贱，有一说一，有二说二；

第三、非理性的争辩；

第四节、利益的不同；

第一、精神需求

第二、物质需求

第三、组织需求

第四、个人需求

第五节、合作的意愿；

第二章、战术性的僵局；

第一节、挑三捡四，故意找茬；

第一、故意表达不满，降低对方期望值；

一、找漏洞、破绽、过错、弱点进行借题发挥；

二、除非想多花钱，否则不要赞扬对方东西好；

三、通过表达不满，让对方内心恐惧、害怕，感觉希望不大；

四、故意表达对谈判结果无所谓或没有太大关注；

第二、为了试探底线，对方会不断地撒谎；

一、不给要的；

1、要什么，不给什么，故意不满足对方；

2、你在乎与关注什么，什么就是你的软肋；

3、越是表达想得到，越要付出昂贵的代价；

二、给不要的；

1、给对方自己不要的；

2、用0成本或低成本的方式交换自己想要的；

三、要不给的；

1、故意要对方不给的；

2、拿不给的，交换你真正想要的；

3、面子效应；

第三、应对故意找茬的方式；

一、从对方营造的氛围中跳出来；

二、不要轻易地相信对方说什么；

第二节、竞品压价，嫌弃又渴望；

第一、强调另外一家公司更好；

一、可能是真话，但大部份是假话，或是添油加醋；

二、如果对方完全认可竞争对手，就不会坐下谈判；

第二、判断对手与对方的关系；

一、对对方重视程度不同；

二、对未来的预期不同；

三、愿意投入耐心程度不同；

四、满足对方的程度不同；

五、对不同竞争者态度不同；

第三、应对建议；

一、强调差异性；

二、提供附加值；

三、指出竞品局限性；

四、焦点的转移；

五、提供柔性选项；

六、强调品牌声誉；

第三节、欲擒故纵，拒绝又合作；

第一、急于求成一方更容易让步；

一、当买方表现自己急于想买，卖方会表现可卖可不卖；

二、当卖方表现自己急于想卖，买方会表现可买可不买；

三、谈判不能急，你越逼他，他就越怀疑自己的决定；

四、狭路相逢“闲者”胜；

第二、让对方有时间压力；

一、有足够的时间就能消耗对方的时间与信心；

二、尽量将谈判的时间花到所剩无几；

第三、应对建议；

一、保持冷静；

二、理解动机；

三、监控情绪；

四、转移注意力；

五、忍耐和坚持；

第四节、疲劳战，不急不慢；

第一、疲劳战术目的；

一、在对手精疲力竭时反守为攻；

二、疲倦的人都比较容易被打动；

第二、具体做法；

一、隐藏权力

一、金额的限制

二、条件的限制

三、程序的限制

四、法律的限制

二、矛盾上交

一、参与谈判的级别和权威层层提升，层层报批;

二、另一方疲于应对，又说不出什么，直至承受不了精神压力，缴械投降；

三、更换谈判人员；

三、挫其锐气

四、投期所好

第三、应对方式；

第四章、如何减少误判？

第一、相信证据

一、不要过于依赖第一印象；

二、对方无法提供证据证明；

第二、发展内线

第三、多次确认

一、不要过早地下结论；

二、声音语调发生变化；

三、过度强调一些细节；

第四、交叉确认

一、言辞模糊；

二、避重就轻；

三、回避回答；

第五、假错确认

第三章、僵局的好处；

第一节、试探对手；

第一、双方不确定合作诚意，不愿意透露信息，刻意隐藏；

第二、双方不知道对方底牌，不确定让步多少对方能接受；

第三、当对方不是专业买家，不敢相信我方的信息。

第二节、创造平衡；

第一、防止对方占据优势，促使双方地位平等；

第二、有机会提要求和利益，创造更公平的条件；

第三节、激发创新；

第一、提醒对方意识到问题重要和紧迫性；

第二、寻找更好的创造性的解决方案；

第三、一种方式无法实现时，要转向其他选择；

第四节、个人成就感；

第一、谈判前无法知道对方能承受多大压力；

第二、增加谈判阻力，让产品物有所值；

一、是否物有所值，还是贬值，由心理决定；

二、完全没有压力的谈判，会感觉到不真实；

三、双方一团和气时都在绕弯子，没有交底；

第三、双方都尽力，对彼此公司有交待；

第六部分、如何破局；

第四章、空间角度-从多个角度思考

第一节、向上推理

第二节、中间平移

第三节、向下细分

第一、分而治之

一、将大的议题分解成小的可处理的部分

二、从一个很空，很虚的问题，具体思考到每个细节

三、确定问题的优先级和依赖关系

第二、分类维度

第三、不同特征

第四、地理位置

第五、不同功能

第六、不同等级

第三章、时间角度-时间会证明一切

第一节、强调过去

第一、回顾过去的经验和成果

第二、强调过去的教训和教育

第三、引用过去的数据和调研

第四、讲述过去的成功案例

第五、夸大过去的问题和挑战

第六、回顾过去的趋势和发展

第二节、强调现在

第一、利用近因效应

第二、强调短期收益

第三、强调现实接轨

第四、利用时间压力

第五、创造紧迫感

第三节、强调未来

第一、强调长远利益

第二、强调长期关系

第三、强调持续改进

第四、未来的机会和挑战

第五、风险和机会的平衡

第二章、重新解释-凡事都有两面性

第一节、凡事发生都好与坏的意义；

第一、把负面陈述改成正面陈述；

第二、把推卸责任变成承担责任；

一、面临着挑战

二、预示着改变

三、意味着成长

第二节、相同行为会有多个解释；

第一、认可对方的动机；

一、无恶不作的坏人，都坚定认为自己在“伸张正义”；

二、永远假设人是对的，只不过是事儿错了；

三、双方虽然局部上竞争，但整体上是合作关系；

四、根据对方情绪背后的需求与动机做出反应；

第二、要对事不对人；

一、吹毛求疵，挑三捡四

二、优柔寡断，没有魄力

三、素质真差，尖酸刻薄

四、非常小气

五、行为粗鲁

六、非常啰嗦

第三、不要把对手妖魔化；

一、表情与内心不一致

二、说的与做的不一致

三、需求与要求不一致

四、理想与现实不一致

五、行为与实际不一致

第一章、情感控制-取信于人

第一步、惊

第一、大惊失色；

一、传达给对方，他们的要求和我们的期望差距很大；

二、表明你给对方的条件已经非常优厚，不能随便压价；

三、引起对方的警觉，让他们认识可能失去谈判的机会。

四、学会感到意外，让对方感受到我只有这一种选择；

第二、不能接受；

永远不接受对方的第一次条件；

第二步、苦

第一、每让一步都流露出痛苦、不情愿的表情，很为难；

第二、自己的难处、尴尬、责任、时限等；

超预算、手头紧、借的钱，哭穷、卖惨；

第三、强调困难和挑战；

第三步、笨

第一、表现自己并不会谈判，实诚，嘴巴笨；

第二、以“无知”为自己的形象，竭力向对方“学习”；

第四步、弱

第一、自己是受伤者；

一、说可怜话，扮可怜相

二、弱者会把道德当成枷锁，深怕别人说自己无情、无德；

三、强者把道德、信用当成工具，用的时候，拿来用，没用的时候，放在一边；

第二、客观条件不允许；

第五步、稳

第一、态度好；

一、沟通成功的先决条件是和谐气氛；

1、攻心为上，利诱次之，令逼为下；

2、负面情绪导致无效的沟通；

二、情绪不对，内容就会被扭曲；

1、情绪会影响人的判断力；

2、所以不要喜欢钱，喜欢与人打交道；

三、营造安全、良好的沟通气氛；

第二、攀交情；

一、事实的相同

二、第三方相同

三、曾经的相同

四、未来想相同

第三、表理解；

一、不同人对同一件事看法不能绝对一致；

二、不同人对同一件事采取的行动不一样；

三、相同人不同阶段对相同事看法不一样；

第六步、磨

第一、不被对手的期望影响自己的判断和决策；

第二、只有到最后期时，双方才会更容易合作；

第三、任何时候，都要保持冷静，那怕这个价格令自己十分满意；

第七章、其他角度

第一节、用事实证明

第一、引用类似案例；

第二、利用统计数据；

第三、用事实和真相；

第四、利用证人说法；

第五、利用成功报道；

第二节、举反例证明

第一、如果正面证明困难，列举一个例外；

第二、否定观点B反向证明观点A是正确的；

第三节、利用比对证明

第一、改变比较对象；

第二、罗列利弊分析；

第四节、用反击其身

第一、危胁对方；

第二、反驳对方；

第三、惩罚对方；

第四、承受惩罚；

第五、不要自证清白；

第五节、价值的排列

第六节、确认对方信念

第一、为什么要这么说、要求、做；

第二、有什么信念，得到什么结果；

第七节、凡事有多个结果

第八节、持久的耐心

第一、80%的妥协与让步在最后20%时间作出的；

一、轻易得到的，都不觉得有价值；

二、得之不易的，才会更加的珍惜；

三、怎么也得不到的，才会铭记于心；

第二、让对方知道，自己做决定是非常困难的过程。

第六章、情景角度-对错只是背景不同

第一节、没有对错，只是背景不同；

第一、没有不对的行为，只是在特定环境中没有效果；

第二、多给对方一个理由，他在改变时就少一分痛苦；

第二节、要给对方利益；

一、给予对方好处；

二、做合理的让步；

第三节、给对方画大饼；

一、客方诱惑

二、主方诱惑

第四节、给予对方处罚；

第一、恼羞成怒；

一、用威胁、暴力的方式解决；

二、利益被侵害，必须发脾气；

第二、责备对手；

一、让对方感到快失去了信任；

二、谈判时，情商低一点，固执一点，少讲人情和面子，不太追求和谐；

第三、软硬兼施；

第四、杀一儆百；

第五章、人物角度-屁股决定人的脑袋

第一节、对于自己-如果你是我；

第一、积极树立良好的个人形象；

第二、通过个人的威信进行说服；

第三、承认弱点并提供解决方案；

第四、个人没有或者不同的利益；

第五、要鼓励对方进行换位思考；

第二节、对于你-如果我是你；

第一、了解对方观点和立场；

第二、强调对方的利益

第三、尊重对方选择权

一、凡是争吵，都在证明自己是对的；

二、不打断别人发言，只“说”不“听”；

三、不要用自己喜欢的方式对待别人；

第三节、对于他-如果你是他；

第一、找对方害怕或在乎的人；

一、当冲突无法解决时，可以引入中立的第三方；

二、不同人，身分不同，说相同的话，效果不同；

三、引导对方转向内部谈判；

第二、有哪些第三方的人？

第三、进行分开谈判战术；

第四节、对于大家-大家的看法

第一、利用社交的认同；

第二、寻找双方共同点；

第五节、对于系统-社会道德规范

第一、利用社会压力；

第二、强调道德伦理；

第三、罗列法律规则；

第四、引用行业标准；

第六部分、谈判收尾

第一章、如何判断谈判是否成功；

第一节、根据谈判付出的成本；

第二节、跟谈判的目标比较；

第一、主观价格与客观价格

第二、绝对价格与相对价格

第三、消极价格与积极价格

第四、消极结果与积极结果

第三节、谈判中的人际关系；

第二章、谈判成功收场；

第一节、表现不情愿的表情；

第一、称赞对方谈判的能力；

第二、抱怨我方收益太少，已被榨干；

第三、请示领导；

第二节、提出下次弥补要求；

第三节、再次做好订单确认；

第四节、做好情感的补偿；

第三章、谈判破裂处理；

第一节、谈判破裂的种类

第一、谈判破裂原因分析；

第二、友好破裂结束谈判；

第三、对立破裂结束谈判；

第二节、提前设定止损点

第一、根据对手态度；

第二、考虑外部因素；

第三、避免过分投入；

第四、对方的诚信度；

第三节、做好备选的方案

一、寻找替代的交易对象；

二、改变合作模式的可能性；

第四节、做好谈判的总结

一、本次谈判的收获与不足；

二、获得了哪些竞争者数据；

三、破裂后双方的损失评估；