销售：《销售流程再造：助力企业利润最大化》

销售流程再造

助力企业利润最大化









资深导师：王越

适合人员：

· 销售总监：构建高效销售体系。

· 区域经理：优化区域销售策略。

· 销售顾问：提升客户转化效率。

· 客户服务经理：增强客户忠诚度。

· 市场分析师：精准市场定位分析。

· 产品经理：协调产品与销售策略。



培训背景：

在当今快节奏的商业世界中，销售流程管理已成为企业成功的关键。一个明确、高效

的销售流程不仅能够提升销售业绩，更能在激烈的市场竞争中为企业赢得先机。然而，

许多企业在销售流程管理上仍存在诸多挑战，如流程不清晰、团队协作不畅、客户体验

不佳等，这些问题直接影响了销售效率和企业收益。





本课程深入探讨了销售流程的每一个环节，从潜在客户识别到成交后的跟踪服务，涵

盖了销售流程设计、客户关系建立、销售技巧提升、团队协作优化等多个方面。课程内

容结合了最新的销售理念和实战案例，旨在帮助企业构建一个系统化、标准化的销售流

程，从而提高销售团队的整体效能。





对于企业管理层来说，掌握销售流程管理的知识和技能，不仅能帮助他们更有效地选

拔和培养销售人才，更能确保销售团队与企业战略目标的一致性。对于参与课程的营销

相关人员，无论是销售新手还是资深销售人员，都能通过本课程获得宝贵的知识和技能

，提升个人职业素养，增强团队协作能力。





在市场竞争日益激烈的今天，任何在销售流程上的短板都可能成为制约企业发展的瓶

颈。因此，我们强烈推荐企业老板、人事经理以及营销相关人员参加本课程，以确保企

业能够在激烈的市场竞争中立于不败之地，实现持续、健康的发展。通过本课程的学习

，企业将能够构建起一个更加高效、更具竞争力的销售流程，为企业的长远发展打下坚

实的基础。



课程收益：

· 提升线索转化率：精准线索评估。

· 缩短销售周期：高效机会管理。

· 提高客户满意度：专业售后服务。

· 增加复购率：优化客户关系维护。

· 降低客户流失率：客户传播策略。

· 提升销售预测准确率：深入销售数据分析。

· 减少无效拜访：销售拜访管理。

· 提高成交率：强化独特卖点表达。

· 增强客户忠诚度：持续客户信息管理。

· 提升销售团队效能：销售流程监控优化。



课程大纲



• 第一章、市场定位

o 一、竞争程度

▪ 1、核心区域

▪ 2、强势区域

▪ 3、均势区域

▪ 4、弱势区域

▪ 5、空白区域

o 二、核心对手

▪ 1、竞品缺陷

▪ 2、客户隐患

▪ 3、我方优势

o 三、竞争策略

▪ 1、了解行业角色

▪ 2、寻找市场空隙

▪ 3、确定竞争目标

• 对抗策略；

• 取代策略；

• 避强策略；

▪ 4、先易后难推进

o 四、潜在数量

▪ 1、地域差异大

▪ 2、距离的远近

▪ 3、资源要匹配

o 五、集中程度

▪ 1、先攻客户集中的地方，后攻分散的地方；

▪ 2、市场距离上先近后远；

▪ 3、先攻投入少的，后攻投入大的

o 六、增长程度

▪ 1、抓住趋势

▪ 2、客户流动

o 七、购买能力

o 八、匹配程度

• 第二章、客户分类

o 第一、基于产品特征

▪ 1、特性

▪ 2、功能

▪ 3、用途

▪ 4、档次

o 第二、基于属性的分类

o 第三、需求偏好

o 第四、RFM模型

o 第五、基于行为的分类

▪ 一、产品类型

▪ 二、消费金额

▪ 三、渠道偏好

▪ 四、活跃程度

o 第六、价值潜力分类

o 第七、基于地理位置

o 第八、基于购买阶段

o 第九、基于忠诚度

▪ 一、持续忠诚

▪ 二、偶尔忠诚

▪ 三、条件忠诚

o 第十、精准鱼塘

• 第三章、寻找客户

o 第一节、线索获取

o 第二节、线索评估

▪ 第一、客户价值

• 一、历史价值

• 二、当前价值

• 三、潜在价值

▪ 第二、成本分析

• 一、所需投入费用

• 二、所需投入人员

• 三、所需投入时间

▪ 第三、回报分析

• 一、经济回报

• 二、品牌回报

o 第三节、机会评估

▪ 第一、机会的成熟度

▪ 第二、竞争的情况

o 第四节、机会分配

▪ 第一、如何分配？

▪ 第二、客户分配与跟进制度

• 一、首次接待的原则

• 二、非首次交原接待

• 三、交叉接待的处理

• 四、合作开单的制度

• 五、推荐单分成制度

• 六、切单处罚的制度

• 第四章、吸引客户

o 一、想客户做什么？

o 二、你能给什么？

o 三、为什么立即做？

o 四、执行间隔时间

o 五、预判退场理由

• 第五章、机会管理

o 第一节、销售拜访管理；

▪ 一、客户拜访

▪ 二、建立关系

▪ 三、需求分析

▪ 四、收集情报

▪ 五、产品演示

▪ 六、异议处理

▪ 七、活动策略

▪ 八、提供资讯

▪ 九、关系维护

o 第二节、机会转化

▪ 第一、提供证据

▪ 第二、谈判沟通

▪ 第三、部门协作

▪ 第四、订单管理

• 第六章、跟进客户

o 第一节、客户购买流程

▪ 第一、意向阶段

• 一、有问题吗？

• 二、问题严重吗？

• 三、能解决问题后回报大吗？

▪ 第二、方案阶段

• 一、档次选择

• 二、数量选择

• 三、时间选择

• 四、策略选择

▪ 第三、决策阶段

• 一、各部门意见

o 1、买的人

o 2、用的人

o 3、定标人

o 4、受益人

• 二、决策人意见

▪ 第四、评估阶段

• 一、与预期的差距

• 二、继续合作还是重新选择？

o 第二节、客户跟进流程

▪ 一、关注的焦点

▪ 二、存在的问题

▪ 三、问题的原因

▪ 四、我方的措施

▪ 五、成交的口号

▪ 六、客户的痛苦

▪ 七、常见的疑问

▪ 八、疑问的解释

▪ 九、决策的障碍

▪ 十、障碍的解决

o 第三节、杠杆借力

• 第七章、成交客户

o 一、独特卖点

▪ 1、规模表达

▪ 2、速度表达

▪ 3、领先表达

o 二、报价解释

▪ 1、价格详情

▪ 2、成本构成

▪ 3、风险防范

▪ 4、客户回报

o 三、超值赠品

o 四、风险承诺

o 五、成交效率

o 六、销售导具

• 第八章、留住客户

o 第一节、失败原因

o 第二节、售后服务

o 第三节、服务流程

• 第九章、客户传播

o 第一、谁可以转介绍？

o 第二、如何让对方配合？

o 第三、传播效果跟进

o 第四、传播素材；

• 第十章、客户信息管理；

o 第一节、长期未联系

▪ 一、领用超期

▪ 二、流失客户

▪ 三、沉睡客户

o 第二节、跟进未成功

▪ 第一、发生客户的投诉

▪ 第二、客户消耗不正常

▪ 第三、客户采购不正常

▪ 第四、客户升级不到位

o 第三节、跟进不达标

▪ 第一、跟进时间

▪ 第二、跟进方式

▪ 第三、跟进内容

▪ 第四、判断标准

o 第四节、维护不及时

o 第五节、人员的离职

o 第六节、客户不满意

o 第七节、战败的申请

• 第十一章、销售流程监控；

o 第一节、监控过程

▪ 第一、拆分客户不同接触点；

• 一、接触了什么

o 1、预先接触点

o 2、首次接触点

o 3、核心接触点

o 4、尾声接触点

o 6、内容接触点

• 二、互动类型

▪ 第二、制定销售各阶段标准；

• 一、所需时间

• 二、占用资源

• 三、实际转化

• 四、客户反馈

▪ 第三、定期评估实际的表现；

• 一、客户期望

• 二、客户感知

• 三、感知价值

• 四、客户满意

• 五、客户忠诚

o 第二节、销售数据分析和预测

▪ 第一、销售数据之间的关系

• 一、正相关

• 二、负相关

• 三、强相关

• 四、弱相关

• 五、累积效应

▪ 第二、销售数据的影响因素

• 一、季节性关系

• 二、地域的关系

• 三、客户定位关系

• 四、市场趋势关系

• 五、竞争者关系

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