定制课程【代写标书公司爆单训练营】转化率与客单价提升培训

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转化率与客单价提升培训

100203050165资深导师：王越

适合人员：

销售经理：掌握高转化谈判技巧，快速签单；

客户经理：提升客户价值挖掘能力，提高单价；

客服团队：增强客户粘性，提升续约率；技术总监：打造差异化方案，支撑高价策略；

业务总监：制定客单价阶梯模型，倍增营收；

培训收益：

精准定位客户群体，优化资源配置效率；

掌握多平台客户特征，提高转化效率；

强化需求挖掘能力，减少无效沟通成本；

筛选优质客户，聚焦高利润订单

破解压价难题，提升议价能力

挖掘行业痛点，精准匹配客户深层需求

守价谈判策略，减少利润流失

捆绑增值服务，拓展客户终身价值；

强化竞品防御能力，拦截率提升；

课程大纲：

第一部分、客户转化率；

第一章、客户群体细分与精准定位；

第一节、根据客户规模与性质；

第一、中小微企业；

一、低成本快速响应

二、规避废标风险

第二、大型企业；

一、定制化技术方案

二、行业深度案例

三、合规性保障

第三、政府采购

一、严格遵循范本

二、本地化服务

三、敏感信息处理

第二节、根据客户需求类型；

第一、非核心业务领域企业；

第二、跨区域经营企业；

第三、临时项目需求企业；

第四、希望提升标书质量的企业；

第二章、挖掘客户需求的方式有哪些？

一、客户不同部门对接人需求分析；

1、采购部门

2、技术/研发部门

3、项目部门

4、行政部门

5、市场/商务部门

6、财务部门

7、法务/合规部门

8、高层管理层

二、自己做标书有哪些困难？

1、需求理解偏差；

2、技术方案薄弱；

3、格式细节疏漏；

4、时间管理失控；

5、评分点遗漏；

6、成本测算偏差；

7、风险预判不足；

三、自己做标书导致哪些后果？

1、废标处理

2、低价中标

3、中标无效

4、资源浪费

5、市场机会流失

6、团队士气受挫

7、行业黑名单

四、为什么选择我公司代做标书？

1、专业合规

2、效率优先

3、经验优势

4、风险规避

5、定制化服务

6、资源整合

7、成本控制

8、全流程支持

五、不同代做标书公司有哪些差距？

1、行业深耕度

2、团队专业性

3、服务透明度

4、响应速度

5、售后服务

6、本地化资源

7、风控体系

8、保密机制

六、如何针对不同行业提炼公司卖点？

1、工程类企业

2、政府采购

3、制造业

4、服务行业

5、科技公司

6、医疗机构

7、教育机构

8、中小企业

第三章、不同平台获取客户的差异；

第一节、淘宝/拼多多等电商平台客户；

第一、客户典型特征；

一、价格敏感度高；

二、决策周期短；

三、项目规模小；

四、服务标准化需求强；

五、夜间咨询多；

六、退款纠纷风险；

第二、接待策略；

第二节、百度/360等搜索引擎客户；

第一、客户典型特征；

一、需求明确性高；

二、预算较高；

三、注重专业背书；

四、决策链较长

第二、接待策略；

第三节、线下推荐/口碑客户

第一、客户典型特征；

一、高信任度

二、需求复杂

三、价格敏感度低

四、长期合作倾向

五、服务要求

第二、接待策略；

第四节、社交媒体客户（微信/抖音/小红书）

第一、冲动咨询多

第二、预算两极分化

第三、注重视觉呈现

第四、典型需求

第四章、客户转化率低的原因有哪些？

一、流量精准度问题；

二、需求匹配偏差；

三、跟进不及时；

四、报价透明度低；

五、沟通流程冗长；

六、内部协作低效；

七、竞争对手拦截；

八、客户过度比选。

第五章、如何提升客户的转化率？

第一节、需求确认期；

第一、需求确认期客户典型行为特征；

一、客户需求动机分析；

二、需求阶段的痛点预判；

1、难以判断众多代做公司的优劣，信息筛选成本高；

2、担心服务质量与价格不匹配，花冤枉钱；

3、技术方案脱离实际可行性（如过度理想化）；

4、案例描述模糊，无法直观评估技术方案质量；

三、需求阶段的转化阻力；

四、需求阶段客户常提出哪些问题？

第二、转化措施；

第二节、方案评估期；

第一、方案评估阶段客户典型行为特征；

一、行为动机分析；

二、方案评估阶段客户痛点分析；

1、多家代写机构方案同质化，差异化价值难辨别；

2、难以准确评估方案的可行性和中标概率；

三、方案评估阶段客户转化阻力；

四、方案评估阶段客户常提问题；

第二、方案评估阶段差异化竞争；

第三节、决策签约期；

第一、决策签约期客户典型特征；

一、决策签约期客户需求特征；

1、风险兜底条款

2、灵活付款方式

3、提出紧急需求；

4、确认保密协议。

二、决策签约期客户转化阻力；

三、决策签约期客户痛点预判；

1、对合同条款的理解有困难，担心存在陷阱；

2、对代做公司的信任还不够充分，可能会临时改变主意；

3、害怕出现问题后代做公司推诿责任，不积极处理。

四、决策签约期客户常见问题；

第二、决策签约期风险对冲；

第四节、交付跟踪期；

第一、交付跟踪期客户典型特征；

一、交付签约期客户需求特征；

二、交付签约期客户常见问题；

三、交付签约期客户痛点分析；

四、交付签约期客户二次转化阻力；

第二、交付跟踪期服务延伸；

第二部分、客单价提升；

第一章、为什么要提高客单价？

第一节、要利润而非订单；

第一、负利的订单

一、消耗公司利益赚钱

二、不会算账就是在瞎卖；

1、不考虑利润的销售行为，就是耍流氓；

2、获客成本分类

三、负利订单的目的

第二、微利的订单

一、互害模式

二、能力欠缺

三、工作偷懒

第三、高利的订单

一、筛选优质客户；

二、资源集中优化；

三、利润杠杆效应；

四、客户粘性增强。

第二章、客户压价的原因有哪些？

一、公司降本任务驱动；

1、硬性降本指标；

2、追求综合成本最优；

3、通过压价平衡内部利益；

二、客户个人职业动机

三、市场竞争环境因素

四、消费心理机制作用；

五、客户对价值的认知偏差；

1、低估专业服务价值；

认为标书制作技术含量低，仅关注基础排版成本

认为 “标书模板网上都有”，忽视了专业团队对评分标准的精准匹配。

2、结果导向思维；

只关注中标结果，认为服务过程成本可压缩

3、案例验证缺失；

缺乏同类项目成功案例支撑，难以建立价值信任

第三章、为什么某些客户不敢压价？

第一、对专业价值的深度认可；

一、复杂项目依赖专家；

1、专业服务不可替代；

2、压价可能导致质量风险；

3、战略项目不敢冒险。

二、中标率与成本博弈；

1、定制标书的中标率比模板标书高40%；

2、高价服务是投资而非成本。

第二、风险规避心理；

一、废标风险恐惧；

1、低价标书废标率超25%

2、压价可能导致服务降级

二、项目失败阴影；

经历过 3 次以上流标的客户

三、责任规避心态；

第三、信任关系深化；

一、长期合作惯性；

二、成功案例背书。

第四章、捆绑增值服务；

第一、很多销售人员没有增值；

一、名气越大、产品越强，制度越完善的企业，销售人员的竞争力越差；

二、不要变成“人力资源负债”

第二、客户的购买潜能是可以被激发的；

一、不要自我设限，为了成交而成交，急于结束销售；

二、客户有没有能力够买是测试出来的；

三、以解决客户问题为目标，而不是销售眼前产品为目标；

四、以终为始、横向铺开，纵向深入，单线攻击，全线开战；

第一、客户需求远不止口头上的要求；

第五章、做好守价谈判；

第一节、谈判预演，打造条件反射；

一、客户攻击点；

二、反制的策略；

三、可视化证据；

四、预判客户要求降幅；

四、让步维度设计；

五、可置换的条件；

六、底线管理清单；

第二节、竞品防御体系，预埋杀招；

一、情报收集与弱点挖掘；

二、本公司应对武器；

三、可视化证据；

四、压力测试模型；