普惠金融政策与营销实战训练课纲

普惠金融政策与营销实战

（课纲）

背景：

1、政策要求。2021年2月8日银保监会召开了普惠金融工作（电视电话）会议，继续实施普惠小微企业贷款延期还本付息政策，构建多层次、差异化、互补型普惠金融服务体系。国有银行首贷户要高于上年，但要防止多头、过度融资；考核指标比重10%以上，内部资金转移定价优惠50个基点；不良容忍度+3%； “两增”目标考订口径剔除票据融资数据，大型银行普惠型小微企业贷款全年增长30%以上，农商行再提升2个百分点；合理确定贷款利率，保持平稳，综合融资成本稳中有降……；

7月15日，定向降准0.5%，主要支持小微企业，实体经济；

9月12日，第三届小微经济发展论坛上，人行尹优平副局长讲话。2021年上半年，小微企业新发放贷款合同利率5.18%，比上年同期、前年同期低0.3个、1.06年百分点； 建立“敢贷、愿贷、能贷、会贷”长效机制；上半年信用贷款点比16.9%，比上年末增1.5个百分点。

2、推动难。理念、体系、风险管理等方面的培训也搞了很多，但很多的分支行、营销团队，除了抵押，低价，无所创新，使普惠金融失去了商业持续性的基础；运动式发展，不良率上升，财务成本加大；低价寻租，客户经理与中介合作，收好处费，面临合规和道德风险。

3、商业可持续发展之路。一是从哪些市场切入？所在区域到底有哪些行业，哪些企业，哪些集群是营销的方向； 二是各类经营实体的经营模式，盈利模式、利润构成存在哪些不同？银行从哪个节点切入；三是银行产品如何设计更能贴近市场，贴近客户？如何抓住客群的痛点，精准营销；四普惠金融业务、公司业务、国际业务、个人业务如何实现联动？在联动中，如何把握风险实质；五是营销人员应着训练哪几项技能？培训捕捉市场机会的能力。

课程方式：

围绕实战案例展开。结合讨论、场景演练，让学员学会学会挖掘信息、发现营销点、设计产品、缓释风险的具体方法；小组式互动。产业链、供应链，特色产业集群的特征，客户痛点分析，营销方案设计的框架与要点，搭建产品模型的基础理念。

【课程纲要】

一、为什么要做？

（一）三大现实要求：

1、本行发展战略

2、国家要求，监管要求。讲政治的要求

3、“有面子有里子”——有名有利

（二）经济循环方式转变的不可或缺的主体——国内大循环为主的实现方式

（三）实现共同富裕——小企业即是支点，也是载体

二、做的怎么样？

（一）中国普惠金融服务20年

1、刘明康主席2005年的“六项原则”的内容和深远影响

2、民生银行的可贵探索

3、浙江系银行的“三表”、“三品”调查到台州政府的“信保基金”

4、主流商业银行2019-2020年年报中小企业业务的具体贡献

举例： 民生银行小企业业务2010-2020

浙商银行普惠金融业务2008-2020

招商银行普惠金融业务2011-2020

宁波银行2021年上半年年报的特点

（二）看看世界其他经济体发展普惠金融的历史

台湾省

日本

德国

（三）本行普惠金融在银行体系中的地位和定位

1、请部门负责人用10-20分钟的时间介绍本行的情况

2、本行的普惠金融远景规划

讨论：

1、普惠金融能做多久？

2、能不能获得好的绩效？

3、普惠金融值不值得我做下去，可否作为职业目标？

三、下一步怎么做？

（一）做什么样的客户？

普惠金融的规模如何界定？

1.有真正的实体，自己从事经营或生产；

2.经营规模小。实质：关联企业不管其形式如何变化，都要合并计算。实际控制人；

3.银行融资总额适度，匹配；

4、用途真实合理；

5、银行授信敞口上限。

“好”客户的基本要求？

1.企业主或实际控制人的品行、口碑好。

2. 企业能盈利，长周期保本。

3. 担保方式符合我行要求。

4.资银行家数少。

“孬”客户的特征？

1、实际控制人信用状况差。不良记录。

2、企业盈利能力较差，主业萎缩，大量的固定资产投资，流动资产固化。

3、多家银行合作，各类方式借钱，过渡融资：负债额大，合作银行家数多，高成本资金多（联保，小贷公司，民间借贷）。积重难返，骑虎难下。

4、我行的贷款担保措施相对较弱。

5、贷款总量与经营不匹配。

距离太远的小企业客户做不做 ？

1、物理距离适当；

2、信息沟通通畅；

3、贷后管理无碍；

4、救济途径开放。

5、远的害处：

不在同一个城市－经营平台在异地。

对客户所处的区、街环境不熟悉，没有信息来源。

救济途径有问题：抵押物处置有障碍。

开发区土地厂房抵押与住宅抵押的不同？

（二）如何批量获客？

1、地级市客群与县域客群的不同特点及营销技巧

（1）一线、二线、三、四线城市主城区的小企业业态特点和营销（5个案例）

（2）县域普惠金融的主要特征和营销（10个行业的案例分析）

（3）讨论：本行的区域定位，普惠金融业态和精准营销的方向

2、当地的产业集群在哪里？

（1）江浙沪2-3个样板（根据两次讨论了解的情况确定重点内容）

A、经济环境（当地与江浙沪比较）

B、经济结构

C、小微企业规模、经营模式、集群化阶段

D、科技和数据环境

（2）互联网+与银行线上化产品

A、江浙沪银行推出的主要线上授信产品

B、产品的获客和风控模型原理介绍

3、供应链金融 产业链金融

（1）供应链金融：不是新命题，却有新环境。共生，物流、资金流与营销点

（2）谁可以成为供应链上的“核心”?

（3）理清链条，是精准营销的开始。

（三）谁来干活？

客户经理的岗位认知和“钻石团队”的建设

（1）初级阶段（1-2年，5亿，5+1团队组合）

（2）中级阶段（3年，8亿，批量，风险，团队淘汰）

（3）成熟阶段（5年，12-15亿，规模与效益，管户量，人均指标，操作风险与道德风险，人员流动）

（四）讨论：我们银行发展线上类产品的条件？

四、实战演练（可作为案例穿插在第三部分授课过程中）

每一组设计一个场景，按客户、客户经理、产品经理扮演角色（抽签决定顺序）演练3-5组，每组演练时间不超过10分钟。

（一）场景化营销案例

1、农户养殖

2、加盟商

3、代理商

4、连锁酒店

5、上游供应商

6、设备按揭

7、商户租金

8、经营用车

……

每组设计一个营销方案

（二）集群式营销案例

1、XX能源有限公司供应链集群项目

2、某服饰品牌应收款保兑集群项目

3、某省会城市区教育局集中采购集群项目

4、某农业机械公司销售商集群项目

5、中国联通某物联网合作公司分销集群项目

……

每一组选择一个项目设计方案，相互评价

五、风险管理要点（根据受课对象选讲）

（一）贷款给“谁”是关键

1、坚持“小型+成长型”、“微小型”的客户定位；

2、拓展符合市场需求和政策导向支持、微观活力强、发展空间大的优质小微企业客户；

3、积极支持符合国家“大众创业、万众创新”政策扶持标准的小微企业；

4、“三农”业务。平台化，1+N，政府类担保公司。

5、特色加工业。

6、适时退出存在生产经营恶化、资金挪用、贷款违规流入股市、贷款违规流入楼市、涉足民间借贷等重大风险信号的客户。

积极支持：

1、有市场、有技术、有诚信、有成长。

2、行业：消费类实体小企业、创新型小企业。高端制造业、信息技术产业、文化创意产业、新消费和商务服务业、现代物流业、绿色金融产业、休闲民生、大健康、互联网+等行业的优质小企业。

审慎介入：

1、不具技术或科技含量的传统加工业，

2、矿产品等基础原材料、基础建筑材料及其他生产资料批零业等强周期行业，

3、涉房小企业，

4、普通种养殖类客户。

（二）缓释措施显水平

（三）贷后管理怎么弄？

1、科技与大数据的判断更及时、更准确？

2、第一还款来源与第二还款来源之争论

3、分散的供应链业务如何管？

4、抵押和价值重估的重要性