让银行电销出业绩--电话营销实战训练

让银行电销出业绩--电话营销实战训练课程背景：

疫情当下，银行营销人员走不出去，客户也不愿意来网点，也不能举办活动，在这种状态可能还会长期存在的情况下，电话营销又重新成为了最有力、最直接、成本最低的获客渠道，同时电话营销也是当下银行向线下线上一体化经营模式转变的需要。

客户的电话维护与营销，向来是银行营销人员的普遍难点。缺乏可用名单，缺少合理话题，电话接通率低，电话拒绝率高，客户邀约难，产品营销难。如何找到打电话的天时地利人和，如何筛选客户、设计话术，如何进行异议处理及促进成交？本课程基于上述需求和实战环境，设计科学合理的工作流程，配套简单实用的辅助工具，对电话营销的事前、事中、事后三大环节进行深入浅出的理论讲解和方法辅导，全流程打造银行营销人员电话营销实战能力。

课程收益：● 掌握电话营销的重要原理，培养电话营销的认知思维

● 明确电话营销的事前准备，建立信任和谐的沟通氛围

● 按标准化做好事中的执行，掌握异议处理及成交技巧

● 掌握事后及持续跟进方法，做好过程管理和评估反馈

课程时间：1天，6小时/天

课程对象：银行零售/个金条线的网点负责人，各类营销岗位人员

课程方式：讲师讲授+案例分析+情景模拟+实操演练

课程大纲

第一讲：电话营销认知篇

好的电话营销讲究“天时地利人和”

天时：打电话是什么时机

地利：客户所处的场景

3.人和：打电话的心态和客户的感受

对自己有自信，对产品有自信，我是在帮助客户

打电话时需要掌握几个重要原理

不要在电话中卖产品

你的声音值黄金万两

找到客户愿意和你沟通的理由

案例：打电话的过程就是建鱼塘的过程，设计你自己的鱼塘

第二讲：电话营销实战篇--事前准备

一、打给谁--客户名单准备

1.筛选客户

家庭维度KYC、资产维度KYC、企业维度KYC

现场演练：保单不断的必备工具《保险客户评分表》

2.切入铺垫

一是切入理由来源：系统提供、主动发起、市场产生

二是切入理由要有关联、带感情、能转换

三是短信或微信形式做好铺垫

举例：常用短信、微信铺垫模板

3.目标设定

电话预期目标设定的重要性与必要性

实操工具：电话营销呼出清单

第三讲：电话营销实战篇--事中执行

一、怎么打--标准化流程

1.三轮攻势

第一轮电话，目的是彼此认识，接近关系为主

第二轮电话，目的是记住你，建立服务的关系

第三轮电话，目的是邀约面谈，建立产品关系

举例话术：定存到期的客户、代发工资的客户、申购过基金的客户

2.五维话术

引起注意、激发兴趣、刺激欲望、留下念想、产生行为

举例：邀约网点的五维度话术

3.异议处理

客户产生拒绝的5个诱因

需求，关系，决策权，产品与服务，价格

常见拒绝问题

我现在根本不需要

我现在有服务的机构了

我从没听说过这个产品

促成七法

营造安全、信任背书、强调利益

强调便捷、专属快乐、放大错失、强调限量

话术案例：电话邀约百分百成功的话术案例（陌生客户、熟悉客户、亏损客户、盈利客户）

第四讲：电话营销实战篇--事后跟进

打完后--追踪落实，检视提升

自我评测

录音回听自评

交叉回听评价

2.用心回访

成交之后的3次主动联系

注意与客户的感情交流

建立客户档案

向客户推介新产品

让客户转推荐

回顾与总结：课程总结以及画出电话营销九宫格