互联网思维下的精准营销与客户维护

互联网思维下的精准营销与客户维护

课程纲要：

单元一:用互联网思维解决销售瓶颈

客户防流失的三种方法

让客户不好意思走.日常关系维护 ~联络频度防流失~

让客户不愿意走. 大大礼遇 ~增值服务体验防流失~

让客户不方便走.4项绑定客户 ~交叉销售防流失~

结合互联网思维解决销售瓶颈

全网营销~全员启动

客户鱼塘~摆脱时间空间障碍

7X24管理~5+2.白+黑

辅导实际操练:如何搜寻相关信息与发送文章

单元二.高端需求挖掘与精准营销

一、客户金融需求的性质和层次

即刻需求VS潜在需求

二、中国高净值人群的需求类型

投资理财三要素

安心放心开心省心

金融需求与非金融需求

三、有诊断才有发现，有发现才有需求

1、客户识别MAN三要素

金融产品“四性”

发现需求,激发需求

客户为何要购买产品

如何因应理财打破刚性兑付,没有理财产品可卖,怎么办?

做好投资组合才能战胜真实通胀

做好产品分散才能降低风险.提升收益

5、精准选择客户.并判断促成时机

四、KYC询问的艺术

1、暖场(形体、声音、语速、话题)

2、开放式提问打开局面

3、选择式提问缩小范围

4、封闭式提问引导决定

案例：低调、注重稳私的客户如何做KYC?

五、倾听并整理客户需求

工具提供：风险属性评估表

工具提供：需求分析表

单元三.高端客户资产配置实际操作案例

中端客户怎么规划配置?

高端客户怎么规划配置?

客户过度集中在某一资产怎么办?

客户想移民,钱进海外怎么办?

案例研讨

单元四.如何使用工具进行资产配置营销

营销工具的重要性

增强视觉效果.大大提高成交率

强化事实证据.让客户相信数据

取得客户信任.让客户立即购买

营销工具设计逻辑

客户为何要配置这个产品

现在是购买的好时机吗

如何选择正确且适合的产品

营销工具如何生成

材料的搜集

顺序的编排

合理的整合

营销工具如何讲解

吸引购买动机

强烈且合理的理由

顺畅及中肯的交流

单元五. 高端客户分层经营维护

第一步：分层管理

如何扩大贵宾户和高贡献度客户的增量

如何把“数字”分解为可观察的“动作”？

如何对“动作”进行有效的督促？

第二步：分群经营

客户分群的方法

如何按照各客群贡献度与服务成本来去判断服务客户优先性

第三步：分级维护

客户分类分级的步骤

五大步骤让日常销售活动更有结构

依据客户资产、贡献度、关系的深浅、潜力的高低，订定财富管理服务的四大等级

高端客户顾客关系管理维护三块基石

情感维护

产品维护

附加值维护