理财经理：解密顾问式销售

课程思想

对于销售人员，把控销售流程，完整到位地完成销售动作对于最终的业绩达成至关重要，本课程将致力于复制完整专业的销售动作和技能，以期促成销售人员的业绩提升。

销售中的问题

学习本课程的收获

顾问式销售流程MAN法则

KYC、优势九宫格、基金信任图、赞美法、LSCPA

销售原动力

第一单元：顾问式销售的定义

顾问式销售的定义

为什么要选择做销售？

薪酬收分析

工作前景分析

为什么要选择在现公司做销售？

现阶段投资市场趋势

做什么级别的销售

卓越

良好

普通

做什么级别的销售

以意愿和能力为维度的现代职场人才分类方式

第二单元：顾问式销售八步曲

销售第一步：自我管理——目标管理

初期：物质导向

中期：优化导向

后期：品质导向

销售第二步：寻找客户（mann）

合格客户定义：Money、Authority、Need、Near

客户寻找方法

方法一：缘故法

方法二：转介绍法

方法三：陌生拜访法

案例1：金博会的意外惊喜

案例2：电话营销一线千金

方法四：影响力中心

具体获客渠道介绍

工具表——准主顾100

销售第三步：拜访前准备

电话约访、拜访清单、熟悉产品

电话销售话术

工具表——客户经理准备检核表

课堂活动：产品考考看

推介时的禁语

销售第四步：自我介绍

自我介绍、公司介绍、寒暄赞美

寒暄方式：五级攀认式

视频教学、现场演练

寒暄内容

建立信任是成交的基础

公开信息

半公开信息

性格分类与沟通

有效赞美的三种方式

销售第五步：收集资料 确认需求

KYC工具介绍及使用

营销新时代的客户营销模式

客户的金融信息及非金融信息

80/20法则，VIP客户的细心经营

销售第六步：介绍产品

优势九宫格

公司在售产品优势分析：

产品优势

品牌优势

价格优势

人员优势

客户优势

服务优势

行业优势

时间优势

性价比优势

客户选择关键因素立体分析模型

安全性

收益性

流动性

实战练习

增强语言说服力的五种方法

用数字强调

讲故事

富兰克林法

引证

形象描绘

销售第七步：异议处理

常见异议

客户反对意见处理技巧LSCPA

现场话术练习

销售第八步：成交售后

成交促成的方法

情感成交法

二选一法

下一步骤法

优惠法

富兰克林法

从众成交法

售后服务的方法

与营销产品无关、超预期的服务

深度营销

让客户成为忠诚客户

让客户转介绍客户

实战案例分享

转介绍的神奇五问

第三单元：顾问式销售管理工具

目标管理

设定目标三要素

是否可衡量

是否可达成

是否具有激励

不同阶段的目标设定方法

时间管理

时间的记录

12个时间管理的方法和工具

心态管理

老板心态

执着心态

积极心态

共赢心态

感恩心态

活动量管理

活动量管理四大点

时间

地点

对象

拜访事由

活动量管理：每日工作20分制

课堂演练：活动量管理

课程总结