谁是谈判高手-采购与销售人员共同走入，揭密谈判的心路历程

一、谈判基本原则和常见错误

◆基本原则

◆什么是谈判？

◆谈判结果

◆谈判金三角

◆谈判常见错误

◆最容易犯的致命错误

◆案例：采购李经理通过谈判“杀”了30%的价，但是他错了。



二、谈判六步法

1、第一步：准备谈判

◆基本框架确定的基础

◆如何明确你的 BATNA？

◆如果你没有BATNA？

◆改善你的谈判地位（即使我们的 BATNA 不利）

a、如何改善我们的 BATNA？?

b、如何确定对方的 BATNA？?

c、如何削弱对方的 BATNA ？

◆如何确定保留价格？

◆如何确定顶线目标？

◆如何评估可能达成协议的空间？

◆如何确定现实目标？

◆案例：他做了18年采购，但是他谈判水平属于“菜鸟”为什么？

◆案例：采购应该怎么做？

◆案例：销售应该怎么做？

2、第二步：制订战略

◆评估与改变谈判性格

◆如何改变谈判性格？

◆分析与选择谈判战略

◆供应商和采购定位的24种模式

◆谈判事项与价值评估

◆通过交换创造价值?

◆策略选择的情形?

◆评估彼此势力

◆哪些因素促使采购方强有势力？

◆哪些因素促使销售方强有势力？

◆规划谈判次序

◆规划让步方式

◆规划让步原则

◆策划谈判最初的五分钟

◆案例：八种让步模式

◆案例：你是枭吗？

◆案例：你怎么看？

◆案例：采购应该怎么做？

◆案例：销售应该怎么做？

◆模型：囚徒困境

3、第三步：开局

◆开场

a、谁先开头？

b、最初立场应定在哪？

c、你如何“回应”对方的最初立场？

◆确定议程

◆案例：采购应该怎么做？

◆案例：销售应该怎么做？

4、第四步：报价和接触摸底

◆报价/出价

a、谁先报价/出价？

b、先报价/出价的条件

c、后报价/出价的条件：

d、做一份最低报价/最高出价

e、示意图?

f、确定报价的起始点

g、何时决定不报价

◆获得信息

a、聆听的层次

b、有效的还是无效的听？

c、听表现：

d、如何听到真话？

e、如何有效的问：

f、谈判中提问的五个作用

g、眼见为实吗？

h、说，信息转化

i、练习：FAB

◆核实信息

a、关注论点中的毛病

b、让对方说清真相的5个方法

◆案例：20个报价策略与技巧

◆案例：采购应该怎么做？

◆案例：销售应该怎么做？

5、第五步：讨价还价

◆相互让步

◆讨论:为什么要让步?

◆相互让步要点

◆打破僵局

◆为什么会产生僵局（deadlock or stalemate）

◆如何处理僵局？

◆第三方干预的形式

◆向协议迈进

◆向协议迈进，最常见的策略：

◆向协议迈进，谈判中的形体语言

◆案例：讨价还价的21个技巧

◆案例：采购应该怎么做？

◆案例：销售应该怎么做？

6、第六步：收尾

◆制定协议要点

◆制定协议，如何拿出最终出价？

◆制定协议，谈判游戏

◆保证协议的落实

◆对谈判进行总结

◆结束谈判的8个技巧

◆案例：采购应该怎么做？

◆案例：销售应该怎么做？

三、实战演练

◆谁是谈判高手？

◆点评和分析

◆检讨和制定改善计划

◆采购该如何改善？

销售该如何改善？



讲师介绍：汤晓华

　　HR专业经济学硕士。CIPM、CISCM 美国采购管理协会、美国认证协会、全球谈判协会CPP、CPPM高级培训师，采购与供应方面的杰出专家，锐迪信息科技高级培训师，他不仅熟悉美国和日本先进的管理模式与采购技术，更懂得如何运用国外先进的采购管理模式与采购技术，帮助中国企业增加赢利。国际采购与供应管理协会主席LeRoy H?Graw博士说：“我非常荣幸能和杰出的中国采购专家汤晓华并肩工作。”从国际跨国在华企业诸如：通用汽车、飞利浦、西门子，到国内中小型企业诸如：蒙牛、德力电器、神威药业，汤老师均为这些企业提供过内部咨询与顾问。?

　　曾在日资企业（世界500强）任职采购经理，接受过日本最先进的采购和库存管理教育。给企业设计采购系统和库存控制方案方面有很多的经验。通Stephen设计的采购系统和库存控制方案，企业有效的控制了采购成本，减少了腐败和库存，降低了呆滞，生产停线也得到了改善。